B2B 영업이 처음인 스타트업을 위한 리드 제너레이션 방법
아직 시장 인지도가 낮은 초기 스타트업은 영업을 하고 싶어도 컨택 리스트가 없거나 부족해, 인터넷에 나와 있는 대표 연락처부터 훑는 영업을 하기 쉬운데요. B2B 영업이 처음인 스타트업은 어떻게 잠재 고객을 찾아나서야 할까요? 초기 스타트업을 위한 리드 제너레이션 방법을 소개합니다.
Jan 31, 2024
아직 시장 인지도가 낮은 초기 스타트업은 영업을 하고 싶어도 컨택 리스트가 없거나 부족해, 인터넷에 나와 있는 대표 연락처부터 훑는 영업을 하기 쉬운데요. B2B 영업이 처음인 스타트업은 어떻게 잠재 고객을 찾아나서야 할까요? 초기 스타트업을 위한 리드 제너레이션 방법을 소개합니다.
MVP를 완성하고 첫 고객을 찾아 나서는 스타트업이 가장 먼저 겪는 어려움은 B2B 영업 대상자의 부족입니다. 아직 브랜드는 커녕, 제품조차 제대로 알려지지 않은 단계에서 잠재 고객이 우리 웹사이트로 직접 찾아와 문의를 남기는 일은 거의 일어나지 않죠. 따라서 우리 고객으로 전환될 가능성이 있는 사람들을 꾸준히 찾는 과정이 중요해지는데요.
그렇지만 최소한의 제품으로 빠르게 테스트하며 계약 성사 건을 발굴해야 하는 스타트업이 B2B 영업 대상자를 찾기 위해 무작정 높은 마케팅비를 지불하거나, 긴 시간 블로그에만 의지할 수는 없는 노릇인데요. 그래서 오늘은 B2B 영업을 시작하는 스타트업이 비교적 빠르게 이 문제를 해결할 수 있는 방법을 알려 드리겠습니다.
1. B2B 비즈니스의 핵심인 리드(Lead) 뜻
B2B 비즈니스에서 이야기하는 ‘리드’란 개념적으로 잠재 고객을 의미하는데요. 보다 정확하게는 미래에 우리 제품이나 서비스를 이용할 가능성이 있어서 이름, 소속, 연락처와 같은 기본적인 정보를 제출한 사람을 말합니다. 잠재 고객은 본인이 원하는 자료를 열람하거나 수신에 동의하기 위해 개인 정보를 제출하고, 기업은 해당 정보를 B2B 영업에 활용할 수 있죠.
2. B2B 영업의 시작인 ‘리드 제너레이션(Lead Generation)’
그리고 이러한 리드를 발생 시키는 모든 활동을 ‘리드 제너레이션’ 또는 리드 수집 활동이라 볼 수 있습니다. 보통 리드 수집 시 받는 정보는 잠재 고객이라고 판단되는 사람의 이름과 이메일 주소, 휴대전화번호가 기본이 되는데요. 추후 영업 우선 순위를 가려내기 위해 잠재 고객의 직무 및 소속 부서, 소속 기업과 관련된 정보까지 제출하게 할 수 있습니다.
리드 제너레이션을 위한 B2B 영업 및 마케팅 활동은 종류가 다양합니다. 잠재 고객이 웹사이트로 찾아와 정보를 남길 수 있게끔 유도하는 모든 액션은 영업과 마케팅 상관 없이 모두 리드 수집으로 이어지는데요. 예를 들어, 정보성 콘텐츠를 블로그에 게재하고 잠재 고객이 해당 블로그로 찾아와 뉴스레터를 구독하게끔 만드는 것도 리드 제너레이션 활동의 일환이라 볼 수 있습니다.
3. 스타트업이 당장 실행할 수 있는 리드 제너레이션 방법 5가지
뉴스레터 운영이나 블로그 SEO(검색엔진최적화)와 같은 활동은 B2B 기업의 성장을 위한 기초라는 걸 대부분 아실텐데요. 당장 자원이 부족한 스타트업이 오랜 시간을 투자해 결과를 확인할 수 있는 리드 수집 활동에만 집중하기란 현실적으로 어렵습니다. 따라서, 비교적 적은 시간과 비용을 투자해 잠재 고객의 정보를 획득하고 영업 활동으로 연결할 수 있는 방법 5가지를 추천 드립니다.
(1) 링크드인 내비게이터(Linkedin Navigator) 및 아폴로(Apollo)를 활용해 DB 수집하기
아웃바운드 B2B 영업 팀이 직접 정보를 주고 받기 어려운 잠재 고객을 빠르게 식별해 ‘컨택 포인트(Contact Point)’만 획득할 수 있도록 도움을 주는 툴이 있습니다. 대표적으로는 링크드인 내비게이터와 아폴로가 있는데요.
B2B 영업을 가장 우선 순위로 전개하고자 하는 최소한의 ICP(Ideal Customer Profile)을 설정했다면, 이에 맞춰 원하는 잠재 고객군을 검색해 이메일 주소 및 휴대 전화 번호와 같은 연락처 정보를 획득할 수 있습니다. 아폴로 또는 링크드인 내비게이터에 구독료를 결제하면, 누구나 쉽게 사용할 수 있어요. 우리 제품이나 서비스에 조금이라도 관심 가질 만한 가능성이 보이는 산업, 기업 규모(임직원 수 및 연 매출), 포지션(직무)을 교차하여 정보를 찾아보세요.
물론, 해당 잠재 고객이 인터넷상에 전화 번호와 같은 정보를 노출하지 않았다면 ‘콜드 콜(Cold-Call)’로의 직접 연결은 어려울 수 있는데요. 아시다시피, 많은 스타트업의 대표자나 리더급 잠재 고객은 적극적인 홍보 활동을 위해 개인의 정보를 적극 노출하고 있습니다. 따라서 이와 같은 리드 제너레이션 솔루션을 통해 연락처를 확보하기 어렵지 않습니다.
또한, 아폴로에서는 툴을 통해 저장한(Saved) 리드를 대상으로 자동화 이메일 캠페인을 운영할 수 있습니다. 특정 포지션이나 산업군에 따라 획득한 리드를 분류하고, 그에 맞는 콜드 메일을 바로 발송하며 고객 반응과 성과를 관리할 수 있다는 장점이 있어요.
(2) 메타(Meta) 및 링크드인 리드 수집 광고 운영하기
사실 B2B 비즈니스를 시작한 지 얼마 되지 않은 스타트업에게 웹사이트 랜딩용 디스플레이 광고는 추천하지 않습니다. 초기 스타트업의 특성 상, 랜딩 페이지 또한 MVP 수준으로 구현되어 있을 가능성이 높은데요. 잠재 고객의 반응을 확인할 수 있는 ‘트리거(Trigger)’가 명확하게 준비되지 않은 상태에서, 무작정 트래픽만 받게 되면 만에 하나 광고 성과가 부진할 때 그 다음 의사 결정을 하기 어렵기 때문입니다.
그렇다면 랜딩 페이지가 미진한 상태에서 어떤 광고를 하면 좋을까요? 단기간 광고를 통해 잠재 고객이 어떤 메시지에 반응하는지 확인하면서 가볍게 리드를 확보하고 싶다면, 리드 수집 광고 상품을 이용할 수 있습니다. 메타와 링크드인에서 모두 동일하게 제공하는 형식으로, 우리 웹사이트로 연결하지 않고 SNS 상에서 잠재 고객의 연락처를 바로 제출 받을 수 있죠.
해당 방식은 우리 웹사이트로 유도하는 허들을 없애고, 잠재 고객의 관심사를 기반으로 빠르게 정보를 획득할 수 있다는 장점이 있는데요. 획득한 고객 정보는 광고 관리자 상에서 엑셀 형식으로 내려 받으실 수 있습니다.
✔️ Tip : 리드 수집 광고를 통해 받은 DB 활용 시 주의할 점
메타나 링크드인 앱 안에서 발생한 리드는 우리 제품이나 서비스와 관련된 웹사이트로 방문 없이 콘텐츠만 소비한 잠재 고객입니다. 때문에 B2B 영업 퍼널로 전환 시킬 수 있는 ‘따뜻한 리드(Warm-Lead)’로 만들기까지 좀 더 많은 시간이 소요될 수 있습니다. 해당 고객군을 대상으로 콜드 콜을 진행하면 ‘그런 걸 신청한 기억이 나지 않는다’라는 답변이 자주 나와 영업 담당자가 당황할 수 있습니다. 리드 수집 광고를 통해 신청서를 제출한 고객에게는 바로 콜을 하기 보다는, 콜드 이메일이나 우리 제품과 관련된 유용한 마케팅 콘텐츠를 2~3번 더 소개한 다음 본격적인 영업 프로세스로 진입 시키는 걸 추천합니다.
(3) 잠재 고객군이 자주 방문하는 박람회 참석해 명함 수집하기
박람회를 통한 명함 수집이라고 하면, 행사에 유료 부스를 신청해 들어가는 걸 흔히 생각하시는데요. 우리 제품이나 서비스를 직접적으로 홍보할 수 있는 행사는 아니더라도, 잠재 고객이 모일 것이라 생각되는 남의 행사를 참석해 현장에 모인 고객들과 네트워킹하며 명함을 획득하는 것은 큰 도움이 됩니다.
예를 들어, ICP를 구축하면 자연스럽게 우리 잠재 고객군이 일상적으로 관심 갖는 주제나 페인포인트(Pain point)를 인지하게 되는데요. 잠재 고객의 주요 직무가 HR이라면, HR 담당자들이 한데 모이는 큰 행사에 참석자로 갈 수 있겠죠. 혹은 우리 제품이나 서비스를 이용하게 될 고객군이 주로 마케팅 관련 종사자라면, 타 마케팅 솔루션 기업에서 운영하는 컨퍼런스에 참석해 잠재 고객을 찾아다닐 수도 있습니다.
✔️ Tip : 누구나 다 하는 것 같은 박람회 명함 수집이 효과 있는 이유
박람회나 전시회 참석을 통한 리드 수집 활동의 핵심은 고객의 관심사와 페인포인트를 중심으로 다양하게 얽혀있는 기업 간의 관계를 파악하는 데 있습니다. 보통은 잠재 고객사의 상황이나 의사결정권자가 우리를 어떻게 생각하는지만 관심 갖기 쉬운데요.
잠재 고객군이 자주 방문하는 오프라인 행사를 참석하여 ‘잠재 고객사의 고객사’, 또는 ‘잠재 고객사의 다른 페인포인트를 노리는 타 기업’이 어딘지 전반적으로 살피고 영업 아이디어를 얻을 수 있습니다. 우리 제품이나 서비스 홍보를 위한 미팅 자리가 아니더라도, 고객과 오프라인 현장에서 우연히 만날 수 있는 접점을 찾아 보세요.
(4) 긴 분량의 백서 대신 1-2p 짜리 템플릿 배포하기
B2B 기업에서 마케팅 자원으로 가장 흔히 사용하는 ‘백서(White Paper)’는 한 번 제작해두면 장기간 활용할 수 있는 마케팅 도구입니다. 다만, 시장에 대한 인사이트를 바탕으로 길게 서술하다 보니, 기획부터 제작 및 디자인까지 적지 않은 시간이 소요되는데요.
이에 백서 대신 추천 드리는 것이 ‘템플릿(Template)’ 제작 및 배포입니다. 말 그대로 잠재 고객이 유용하다고 느껴 가볍게 다운로드를 신청할 만한 자료를 만드는 건데요. 각종 B2B 기업에서 배포하는 ‘OOO 캘린더’, ‘OOO 양식’, ‘OOO KPI 템플릿’ 등이 여기에 해당합니다.
가장 큰 장점은 백서를 제작하는 데 소요되는 시간을 절반 이상으로 단축할 수 있다는 겁니다. 템플릿을 배포하고 신청을 받는 과정에서 추후 B2B 영업을 위한 연락을 돌릴 DB를 쉽게 확보할 수 있습니다. 더불어, 잠재 고객군에게 보다 쉽고 빠르게 우리 브랜드를 인지 시킬 수 있어요. 업계에 “이 템플릿 진짜 좋다, 어디서 받았어?”와 같은 입소문이 돈다면 더할 나위 없습니다.
(5) 타 스타트업 세미나에 파트너십 참여하고 DB 공유 받기
‘웨비나(Webinar)’ 또한 B2B 기업의 대표적인 마케팅 방식 중 하나입니다. 하지만 웨비나를 직접 기획하고 신청자를 모아 진행하려면 적지 않은 공수가 발생합니다. 무엇보다 아직 브랜드 인지도가 형성되지 않은 상황에서 모객 목표를 채우는 것도 쉽지 않을 텐데요.
그래서 아직 웨비나의 성공 여부를 확신하기 어려운 상황이라면, 우리 회사보다 아주 조금 더 성장한 다른 스타트업의 세미나에 파트너십 형태로 참여하는 걸 추천 드립니다. 일종의 연사(Guest)로 타사 웨비나의 한 세션을 맡아 진행한 다음, 그 대가로 DB를 공유 받는 건데요.
이 경우, 웨비나 파트너십을 진행하는 기업과 기대할 수 있는 마케팅 시너지가 명확해야 합니다. 무엇보다 우리 제품과 서비스 홍보는 잠시 제쳐 두고, 타사와 진행하는 이 웨비나가 성공적으로 마무리될 수 있도록 우리 팀이 줄 수 있는 인사이트가 무엇인지 역 제안할 수 있어야 해요.
✔️ Tip : 타사와의 제휴 웨비나(Co-Webinar) 진행 시 주의할 점
모객 과정에서 발생한 DB를 상대 기업과 공유하기로 협의했다면, 웨비나 신청자를 대상으로 개인 정보 위탁 동의를 받아야 합니다. 웨비나를 신청하는 사람의 개인 정보를 한 기업이 다른 기업에게 제공해도 된다는 동의를 받지 않으면, 추후 마케팅이나 영업에 활용하기 어려울 수 있어요.
4. 현직자가 말하는 리드를 B2B 영업에 활용할 때 주의사항
(1) 우리 제품이 궁금해졌을 때 다시 열어볼 수 있는 제안서 메일을 넣어두세요.
지금 당장 잠재 고객은 우리 제품에 관심이 없을 수 있습니다. 하지만 B2B 영업은 장기전입니다. 고객이 우리 제품이 필요해 졌을때 언제든 찾아올 수 있도록, 기본적인 제품 소개서와 CTA(Call to Action)가 포함된 제안서 메일은 꼭 보내 놓으세요. 오늘 보내 둔 콜드 메일이 몇 달 뒤에는 인바운드 리드를 위한 창구가 되어 다시 돌아올 수 있습니다.
(2) 잠재 고객의 반응 및 무반응에 따른 후속 시나리오는 여러 단계로 준비하세요.
모든 잠재 고객의 반응을 예측하기는 어렵습니다. 그럼에도 잠재 고객이 우리 메시지에 어떻게 반응하는가에 따른 후속 시나리오는 준비되어 있어야 합니다. 1번째 메일에 반응한 고객과 그렇지 않은 고객에게는 어떤 후속 이메일을 발송할지, 혹은 언제쯤 콜드콜을 할지 가설을 세워 보세요. 또한 반응이 전혀 없는 고객에게는 어떤 커뮤니케이션을 이어나가야 할지, 혹은 언제쯤 연락을 그만 둘지 결정해야 하죠.
따라서 잠재 고객의 반응에 따라 최소한 3단계의 시나리오를 설정하고, 그에 적절한 응대 방식을 준비하는 걸 추천합니다.
(3) 당장 전환되지 않더라도, 언제든 고객 히스토리를 알 수 있게끔 기록은 필수입니다.
오늘 미팅을 거절한 고객도 몇 개월 뒤에는 다시 연락이 올 수 있습니다. 혹은 제품을 보다 고도화하여, 고객에게 알맞은 메시지를 보내 미팅을 잡을 수도 있는데요. 이처럼 시간이 흘러도 고객 한 명 한 명의 히스토리는 B2B 영업의 귀한 자산이 됩니다. 당장 전환되지 않는 잠재 고객도 최초 유입 경로와 이메일, 미팅, 콜드콜 로그는 누구나 알아보기 쉽게 잘 정리해두는 걸 추천합니다.
현직자의 관점에서 바라 본 B2B 스타트업을 위한 리드 제너레이션 방법을 정리해 보았는데요. 최소한의 인력과 자원으로 돌아가는 스타트업에서 이 모든 업무를 다 해내기는 현실적으로 어려울 수 있습니다. 그렇다면 DIO에서 시니어 마케터 구독 채용을 고려해 보는 건 어떨까요? 우리 제품을 구매할 가능성이 높은 잠재 고객의 정보를 빠르게 수집할 수 있는 리드 제너레이션을 바로 실행할 수 있습니다. 정규직 마케터 채용에 드는 시간은 단축하고, 보다 적은 비용으로 원하는 성과를 만들어 보세요.
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